Yann Pelard revient sur le succès du marché de l'assurance-vie en 2018

Yann Pelard, Responsable du Développement Commercial Epargne Retraite de BNP Paribas Cardif France, évoque le marché de l'assurance-vie en 2018 et le positionnement de Cardif.

Ce podcast est également disponible sur :

Spotify Apple Podcast Deezer Soundcloud Youtube

L'assurance-vie demeure le placement préféré des Français : le marché de l'assurance-vie a continué de progresser en 2018 et a atteint la barre symbolique des 1700 Milliards d'euros avec une collecte nette de plus de 130 Milliards.

Cardif s'est inscrit dans cette croissance du marché de l'assurance vie en franchissant la barre du milliard de collecte grâce à l'implication des partenaires CGP et Courtiers et de leur appropriation des évolutions réglementaires.

Grace à la transformation digitale toujours d'actualité en 2019, Cardif restera un facilitateur dans l'intégration de toutes ces contraintes.

L'année 2018 enregistre une progression de la part consacrée par les épargnants dans l'investissement en Unités de Compte (30% des versements investis) dans un contexte où le fonds en euros poursuit sa tendance baissière mais demeure néanmoins un « pilier de stabilité » précise Yann Pelard.

En 2019, Cardif va multiplier auprès des partenaires les évènements (dont une tournée axée sur la retraite), pour expliquer sa politique commerciale, l'attrait de ses contrats et ses solutions d'investissement, tout en poursuivant sa transformation digitale pour apporter une expérience de haut niveau dans ses parcours digitaux. D'importantes livraisons sont prévues en 2019 pour les partenaires.

L'intégralité du podcast de Yann Pelard est retranscrit ci-dessous :

Présentateur : Avec une collecte nette de plus de 130 milliards d'euros en 2018, le marché de l'assurance-vie se porte bien et demeure le placement préféré des français. Ce sont ces mêmes épargnants qui privilégient de plus en plus les supports en unités de compte avec plus de 30% des versements investis en 2018.

Cela a été aussi une année de transition pour Cardif qui a vu son réseau commercial se transformer et ses process se digitaliser. Alors, comment Cardif a surfé sur cette vague du succès de l'assurance-vie en France ? Pour en parler aujourd'hui, l'Info en Plus reçoit Yann Pelard. Il est responsable du développement commercial épargne retraite de Cardif. Bonjour Yann Pelard, et bienvenue au micro de l'Info en Plus.

Yann : Bonjour.

Présentateur : Alors Yann, je souhaiterais que nous débutions cet entretien par un point sur le marché de l'assurance-vie en France. Les chiffres que j'ai donné en introduction montrent qu'il se porte plutôt bien en 2018 après avoir connu quand même une année 2017 plutôt en demi-teinte, quelle est votre analyse sur cette situation ?

Yann : Effectivement nous sommes sur un marché de l'assurance-vie qui a continué à croître sur l'année 2018, malgré des marchés financiers qui étaient un petit peu compliqués. On a franchi la barre symbolique des 1700 milliards avec une croissance qui s'établit entre 6 et 7% en 2018.

Effectivement, c'est un marché qui continue à évoluer donc évidemment, naturellement Cardif s'inscrit dans cette évolution et est ravi de pouvoir y contribuer.

Présentateur : Si on s'arrête quelques instants sur Cardif justement, je disais est-ce que Cardif a surfé sur la vague de ce succès ? On peut dire que oui en 2018 ?

Yann : On peut dire clairement que oui, malgré un contexte assez compliqué avec, je le disais tout à l'heure, des marchés qui ne nous ont pas forcement aidés notamment sur le dernier trimestre. Également dans un contexte de transformation de notre organisation à la fois back office et commercial.

Les chiffres sont au rendez-vous et c'est l'occasion aussi de remercier tous nos partenaires qui ont largement contribué à ces excellents résultats puisque une fois encore, en 2018 nous avons franchi la barre du milliard de collecte, en épargne retraite, donc c'est un excellent résultat sur le périmètre, évidemment CGP et courtiers. Donc, une très belle année 2018.

Présentateur : Je reviens quelques instants maintenant sur le marché en général, le fonds en euros, mais ça concerne aussi Cardif bien sûr, le fonds en euros reste pour les épargnants un pilier de stabilité, et cela malgré la baisse des rendements. On peut dire qu'ils ont vraiment baissé puisqu'ils ont baissé de plus de 4% en 10 ans, ce qui est quand même assez considérable. Comment expliquez-vous cet attachement des épargnants français au fonds en euros ?

Yann : Cet attachement est d'autant plus vrai quand les marchés financiers sont chahutés. L''investisseur fançais a plutôt tendance à raisonner, à penser son investissement, non pas par une approche gain mais plutôt par une approche risque.

Dès lors que vous octroyez aux investisseurs un rendement, même limité, l'attrait du fonds euros est toujours bien présent dans l'esprit des investisseurs. Pour autant il ne faut surtout pas négliger toutes les solutions connexes au fonds euros qui s'inscrivent dans les contrats d'assurance-vie et notamment les contrats multi-supports.

Je pense beaucoup évidemment aux solutions d'investissement autour des unités de compte, de produits structurés, supports d'investissement immobiliers qui sont juste indispensables pour contribuer à la performance globale des contrats de nos clients. On s'attache régulièrement à faire évoluer notre offre pour l'enrichir autant que possible et apporter de nouvelles solutions en termes d'investissement, et pour doper la performance des contrats de nos clients.

Présentateur : Vous venez d'évoquer Yann Pelard, les unités de compte et on se rend compte au regard des chiffres 2018 que la part consacrée par les épargnants dans leurs investissements aux unités de compte est en train d'évoluer et d'évoluer assez positivement puisqu'on atteint aujourd'hui 30% de l'invetissement ce qui est quand même assez significatif.

Selon vous pourquoi cette tendance ? Est-ce que cela correspond à ce que vous disiez à l'instant et est-ce que surtout Cardif suit ce marché ou au contraire se distingue un peu par rapport au marché ?

Yann : Deux choses, c'est fort logique que la part d'investissement en unités de compte soit en évolution, d'une part parce que de fait les rendements en fonds euros baissent donc il faut aller chercher de la performance par ailleurs. Aller chercher de nouvelles solutions d'investissement, c'est pour cela que les investisseurs se tournent de plus en plus vers des solutions en unités de compte et bien entendu cette tendance se traduit également chez Cardif.

Bien que cette tendance était déjà historique, puisque je le rappelle Cardif avait quand même lancé les premiers contrats multi-supports donc c'est une longue histoire autour des unités de compte chez Cardif. C'est quelque chose qui se vérifie dans la durée, notamment au travers de nos partenaires conseillers en gestion de patrimoine et courtiers, qui ont une expertise qui est de plus en plus pointue en la matière, on a des personnes qui sont très aguerries aujourd'hui pour conseiller leurs clients sur des solutions d'investissement sur les marchés financiers, ce qui forcément favorise l'investissement sur les unités de compte.

Présentateur : On va parler maintenant tendance, évolution. La collecte nette, sur le marché de l'assurance vie en France, selon certains analystes, a atteint son plafond, du coup la question qui me vient c'est, est-ce que ce marché a encore un véritable attrait ou est-ce qu'il doit évoluer, et si oui vers quoi ?

Yann : Bien entendu que l'attrait est toujours présent puisque le véhicule d'épargne, que ça soit le contrat de l'assurance-vie ou le contrat de capitalisation, offre tellement de solutions dans une enveloppe fiscale qui reste et demeure extrêmement avantageuse. Donc évidemment que l'attrait sera toujours là, on compte bien s'inscrire dans ce marché et continuer à être un des leaders en proposant des solutions pertinentes.

On y croit, on continue à faire évoluer notre offre, ce que je disais tout à l'heure. On est en veille permanente sur les nouvelles solutions d'investissement qui sont proposées par nos partenaires, sociétés de gestion, et aussi en phase avec la réglementation et les évolutions à venir, qui nous permettraient d'envisager de nouvelles thématiques sur lesquelles on pourrait se positionner demain au sein des solutions d'assurance-vie ou de capitalisation.

Présentateur : On l'a vu lors de l'édition du dernier baromètre des CGPI, les CGP justement ont beaucoup de mal à appréhender l'évolution permanente de la réglementation, de toutes ces contraintes qu'il y a aujourd'hui. Est-ce que Cardif accompagne ou va accompagner ses partenaires avec la mise en place de toute cette nouvelle réglementation? ?

Yann : Il y a deux réponses, la première, mon analyse c'est plutôt que les CGP sont plutôt aujourd'hui aguerris et rompus à tout ce qui a trait aux évolutions réglementaires. Ils sont en veille notamment aux travers des différentes chambres représentatives des conseillers en investissement financier, qui leur apportent beaucoup de matière sur ces sujets-là.

Les CGP appréhendent plutôt bien ces évolutions réglementaires qui tendent à professionnaliser de plus en plus l'activité et ça contribue à l'image du conseiller en gestion de patrimoine aujourd'hui, qui est encore trop mal connu du grand public. Cette professionnalisation va dans le sens d'une expertise plus pointue et la reconnaissance de leur métier. C'est plutôt, malgré l'aspect contraignant de ces évolutions-là, c'est plutôt bien accueilli par la profession, et je trouve que finalement ils intègrent ces évolutions-là assez facilement.

Là-dessus Cardif quel est notre rôle ? De par notre transformation digitale, nous apportons de nouvelles solutions, nous sommes facilitateurs dans l'intégration des contraintes réglementaires. On facilite cette intégration dans leur quotidien et c'est notre rôle et on va continuer à le faire évidemment sur l'année 2019.

Présentateur : Cela m'amène à vous poser la question sur les équipes en place, puisqu'il y a quand même une grosse équipe commerciale qui est aujourd'hui sur le terrain en France, ce sont les chargés de partenariats régionaux. Comment ça se passe après cette année, quel est le premier bilan qu'on en tire ?

Yann : Moi j'ai la chance d'avoir une super équipe. Je le dis et c'est l'occasion de les remercier. On a une équipe qui est extrêmement investie, qui est présente sur le terrain, au quotidien, auprès de nos partenaires. On va multiplier les événements, les tournées, les réunions, les rendez-vous en face-à-face pour expliquer notre politique commerciale, tout l'attrait de nos contrats, toutes les solutions qu'on peut apporter. Évidemment, aussi on va expliquer à nos partenaires au cours de l'année 2019, toute notre transformation digitale qui va continuer à se déployer fortement. Il y a pas mal d'événements à venir, des livraisons importantes. Ça c'est un élément dont il faut tenir compte et qui va être central dans notre activité pour 2019.

Présentateur : L'offre Cardif, Yann Pelard, ce sont bien évidemment des produits, des services mais c'est également une équipe commerciale très présente sur le terrain. Alors comment ça se passe ? Leur installation, leur prise en main de ce nouveau secteur ?

Yann : J'ai la chance d'être à la tête de cette équipe-là qui est juste formidable, ils sont extrêmement investis, évidemment présents en région, au quotidien auprès de nos partenaires. Ils les animent autour de réunions, d'événements, de rendez-vous en face-à-face pour expliquer bien évidemment notre offre commerciale, la technicité de notre produit et toutes les solutions d'investissement qu'on met à leur disposition.

Ils vont continuer ce travail, plus que jamais ils sont investis, extrêmement enthousiastes par toutes les livraisons qu'on va apporter au cours de l'année 2019. On a beaucoup de choses à expliquer à nos partenaires. Quelque part je vous dirais on est vraiment impatients d'aller encore à nouveau à leur rencontre pour parler de tous ces sujets-là.

Présentateur : Alors quelles seront les grandes étapes, les rendez-vous à ne pas manquer en 2019 pour nos partenaires CGP et courtiers ?

Yann : On démarre l'année avec une tournée d'une douzaine de réunions en région. C'est notre tour de France pour annoncer notre politique commerciale en ce début d'année. Puis on va faire une tournée également autour d'une thématique forte qui va animer pas mal les débats, cette année c'est autour de la retraite, notamment avec la mise en œuvre de la loi Pacte.

Ce sera aussi un sujet central sur lequel on va quand même, je pense beaucoup communiquer. Puis pas mal d'ateliers de travail autour de la digitalisation, loi de finances que l'on va expliquer là encore en début d'année.

Enfin voilà il y a beaucoup de sujets qui vont être abordés, donc on va être extrêmement présents à nouveau sur le terrain pour l'année 2019.

Présentateur : Alors nous arrivons maintenant au terme de cet entretien, Yann Pelard. Est-ce qu'on peut dire que 2019 ce sera l'année de Cardif ?

Yann : Ce sera l'année Cardif. Ce sera l'année Cardif puisque 2018 a été une année charnière, de transition, en termes d'organisation, nos équipes back office, commerciales, les premières livraisons digitales. Et 2019, ça y est. Je dirais que notre transformation est quand même déjà très avancée.

Nos équipes back et middle vont continuer à progresser et être, je vous le dis, et je profite de l'occasion pour vous dire, qu'on sera au rendez-vous. Tout n'est pas encore parfait, mais je vous certifie que d'ici la fin de l'année, on sera au rendez-vous du niveau de qualité qu'on doit à nos partenaires, on va le faire.

On a nos équipes commerciales qui vont continuer leur travail au quotidien sur le terrain. Évidemment, on va apporter des livraisons majeures en termes de digitalisation pour apporter une expérience de haut niveau dans nos parcours digitaux qu'on va mettre à disposition de nos partenaires. Oui 2019, Cardif, nous serons à nouveau au rendez-vous, comptez sur nous.

C'est une vieille histoire, Cardif avec les CGP, c'est plus de 35 ans d'expérience sur le marché des CGP et courtiers. Comptez sur nous pour les 35 ans à venir.

Présentateur : Merci Yann Pelard. A bientôt.

Yann : Merci. Au revoir.