Hugo Martinez revient sur l'évolution du marché de l'ADE

Hugo Martinez, Responsable du Développement Commercial Prévoyance de BNP Paribas Cardif qui décrypte l'évolution du marché de l'Assurance Des Emprunteurs (ADE) et retrace les enjeux pour les assureurs et courtiers.

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Le marché de l'assurance emprunteur est évolutif et en pleine mutation : l'évolution législative (la loi Lagarde de 2010, la loi Hamon en 2014 et l'amendement Bourquin en 2017), a ouvert de nouveaux horizons et de nouvelles parts de marché à conquérir.

L'ADE est également un marché dynamique, étroitement lié à celui de l'immobilier : en 2016 et 2017, le marché de l'immobilier a connu des volumes de transactions extraordinaires, les ventes et les transactions se sont normalisées en 2018. Cette année, la dynamique perdure avec un regain des renégociations de crédits, lié à des conditions de financement encore meilleures pour les particuliers.

Hugo Martinez revient sur l'attrait de la délégation d'assurance qui ne limite pas au seul critère économique, mais permet aussi d'offrir un meilleur service, telle qu'une offre personnalisée, sur-mesure en lien avec les différentes pathologies ou profils des assurés.

En parallèle, face à un marché extrêmement innovant et digital, le cœur du métier reste la relation humaine. Les partenaires de BNP Paribas Cardif attendent donc non seulement de la compétitivité mais aussi une qualité de service et de proximité.

Le marché des courtiers a considérablement progressé puisque sa part de marché en quinze ans est passé de 5% à près de 30%. Même s'ils évoluent dans un contexte réglementaire plus contraignant, les courtiers sont optimistes pour leur avenir.

Dans ce contexte BNP Paribas Cardif s'est attelée à avoir une offre évolutive et dynamique au cours des trois dernières années et a entrepris de nombreuses actions telles la digitalisation de son offre et la segmentation de plus en plus fine des produits.

A ce jour, l'offre ADE de Cardif est l'une des offres leaders et les perspectives du marché s'annoncent stables. BNP Paribas Cardif souhaite inscrire son offre dans une logique servicielle renforcée et digitalisée.

L'intégralité du podcast d'Hugo Martinez est retranscrit ci-dessous :

[00:00:09] Présentateur: Depuis la loi Lagarde de 2010, puis avec l'entrée en vigueur de la loi Hamon en 2014, et de l'amendement Bourquin en 2018, le marché de l'assurance de prêt s'est découvert de nouveaux horizons et de nouvelles parts de marché à conquérir. Quels sont les enjeux pour les assureurs et pour leurs partenaires courtiers ? De quoi se compose l'offre produit ? Comment se porte le marché en 2019 ? Et est-ce que les résultats sont à la hauteur des espoirs qu'il avait suscités ?

Pour analyser ce marché bien spécifique, j'ai le plaisir de recevoir aujourd'hui Hugo Martinez. Il est le responsable du développement commercial Prévoyance de BNP Paribas Cardif France. Bonjour Hugo, et merci de venir au micro de l'Info en plus.

[00:00:46] Hugo Martinez: Bonjour, et merci pour l'invitation.

[00:00:49] Présentateur: Hugo, en tout premier lieu, comment pourrait-on définir en quelques mots ce qu'est le marché de l'assurance emprunteur en France ?

[00:00:55] Hugo Martinez: Il est très compliqué de définir le marché de l'emprunteur en quelques mots. Je dirais que c'est un marché qui est avant tout dynamique, évolutif, et qui est en pleine mutation. Pourquoi dynamique ? Dynamique évidemment puisque c'est un marché qui est étroitement lié au marché de l'immobilier. On sort de deux années extraordinaires, voire trois, d'un dynamisme jamais vu, historique sur le marché de l'immobilier. On a atteint, pour rappel, il y a encore quelque temps, le million de transactions, on voit que c'est la barre significative chaque année.

De fait et de facto, on a un marché de l'assurance emprunteur qui reste extrêmement dynamique en termes d'activités, évolutif, puisque nous avons un marché qui est sans cesse en train de s'adapter aux besoins, à la réglementation.

L'exemple, c'est notamment la digitalisation qui s'est opérée dans ce secteur-là, qui était il y a encore quelques années quelque chose d'extrêmement structurant, en tout cas de déterminant et de prépondérant. Aujourd'hui, on peut se dire que le marché est extrêmement digital, en tout cas sur l'offre assurance emprunteur.

Et puis le troisième point, je dirais un marché en pleine mutation, à la fois dans son panorama au niveau du courtage qui s'est extrêmement concentré notamment via les distributeurs, et puis également en mutation du fait des différentes évolutions réglementaires qu'a connu le marché ces dernières années notamment via les réglementations sur les résiliations annuelles des assurances emprunteurs.

[00:02:14] Présentateur: Justement, ça me donne l'occasion de vous poser cette deuxième question : est-ce qu'on peut dire qu'il y a vraiment eu trois étapes importantes, donc la loi Lagarde, Hamon et l'amendement Bourquin ? Et est-ce qu'en conséquence, il y a eu de véritables impacts sur le marché ?

[00:02:26] Hugo Martinez: Tout à fait. La loi Lagarde avait débuté notamment via une déliaison de l'assurance du crédit à la consommation. Ensuite, est venue la loi Hamon qui, elle, allait encore plus loin, notamment sur l'offre de crédit immobilier, et a permis notamment aux assurés de pouvoir, dans leur première année de contrat d'assurance, aller choisir une autre assurance, évidemment à garanties équivalentes, en tout cas qui lui laissait la liberté et le pouvoir de le faire.

Récemment, l'amendement Bourquin, début 2018, qui, lui, est allé encore plus loin dans cette démarche, en faisant une approche encore plus macro, encore plus globale, qui permet à tout assuré, de pouvoir, comme on l'a dit, faire une délégation d'assurance, résilier son assurance ou bonifier son assurance, avec des garanties à minima équivalentes.

[00:03:15] Présentateur: Vous parliez tout à l'heure d'un marché immobilier fort qui a porté l'assurance emprunteur. Est-ce qu'on peut dire qu'aujourd'hui, en 2019, nous sommes à mi-parcours de l'année en quelque sorte, est-ce que ce marché est toujours porteur aujourd'hui ?

[00:03:26] Hugo Martinez: Il convient, je pense, de faire un tout petit historique sur le marché de l'immobilier. Le marché immobilier est extrêmement dynamique. Il est vrai qu'en 2016, 2017, nous sommes arrivés sur des volumes de transactions qui étaient extraordinaires. 2018 a été une année je dirais un peu nouvelle dans ce cycle-là. Nous sommes arrivés sur une normalisation des ventes, des transactions, pour plusieurs raisons.

Le prix, en tout cas la tension sur les prix, est toujours présente, puisque l'offre ne veut pas encore répondre à la demande qui est relativement conséquente, du fait de la mise en construction de logements qui reste insuffisante par rapport aux besoins du marché. C'est un marché qui est également porté ces dernières années par les renégociations de crédits, qui étaient liées notamment aux conditions de refinancement, qui étaient extrêmement favorables. Le stock s'est amoindri et épuisé au fil du temps. 2018 est vraiment une année, je dirais, nouvelle, de transitions sur une standardisation, une normalisation du marché immobilier.

Maintenant, parlons de 2019. On s'aperçoit sur 2019, contrairement aux attentes en tout cas des courtiers, des professionnels du milieu, ils s'attendaient en règle générale à un début d'année atone ou plutôt relativement stable en début d'année. Cette année, une fois de plus pas de règles dans ce marché-là puisqu'on a connu une belle dynamique qui perdure encore, à l'heure où je vous parle, et qui s'inscrit dans une nouvelle dynamique avec un regain des renégociations de crédits qui étaient jusqu'alors extrêmement faibles, en tout cas qui s'étaient amoindries.

Pourquoi ? Parce que nous avons toujours des conditions de financement qui sont encore meilleures pour le particulier, pour le client final avec des banques qui n'ont jamais été aussi, je dirais, prêteuses, notamment qui demandent un pourcentage moins élevé en termes d'apport personnel. Toutes ces conditions macro-économiques favorisent une dynamique en ce début d'année et notamment le retour, le regain de renégociations de crédits.

[00:05:13] Présentateur: On va parler maintenant point de vue du client puisqu'on entend souvent dire que le choix d'une délégation d'assurance par un particulier est avant tout faite pour des raisons économiques. Donc des raisons tarifaires, j'imagine. Est-ce que c'est vraiment le seul critère de choix selon vous ?

[00:05:27] Hugo Martinez: Ce n'est pas le seul critère. C'est vrai qu'on a pour habitude d'opposer l'assurance-groupe, proposée par les compagnies bancaires, et l'assurance individuelle. L'assurance-groupe, je vous le rappelle, le postulat de base est vraiment la mutualisation des risques pour obtenir une prime généralisée. Contrairement à l'assurance individuelle, notamment que Cardif peut proposer, où, là, il s'agit d'avoir une offre personnalisée, sur-mesure, et vraiment en lien avec les différentes pathologies ou profils des assurés.

Pour revenir à votre question, est-ce qu'il y a uniquement et strictement un intérêt économique ? Je dirais non, pas que. Les clients qui vont opter pour une délégation d'assurance, vont également aller chercher autre chose. Cette autre chose, c'est une autre valeur ajoutée. C'est un service.

[00:06:08] Présentateur: Est-ce que sur le marché de l'assurance des emprunteurs, il y a des tendances un peu comme ça se passe sur le marché des UC en épargne ? Est-ce que, par exemple, il y a des garanties qui sont très demandées à une époque, et qui ne le sont pas à une autre ? Est-ce qu'il y a des évolutions de ce type ?

[00:06:19] Hugo Martinez: Alors, les évolutions sont relativement minimes sur le marché de l'assurance emprunteur. C'est un marché qui s'est extrêmement formalisé, avec des critères d'exigence, une manière très classique et très standard. Je dirais que les offres sont relativement standardisées en termes de garanties. Il va y avoir en effet quelques modularités ici et là. Mais pas d'innovation extrême en termes de produit. Ce qui va réellement être la pierre angulaire de l'assurance emprunteur, aujourd'hui et demain, c'est cette valeur ajoutée. La valeur ajoutée qui va passer avant tout par une offre personnalisée, sur-mesure, et avec une expérience client totalement digitalisée.

[00:06:52] Présentateur: Vous connaissez bien, Hugo Martinez, le milieu professionnel des courtiers. Selon vous, quelles sont leurs attentes aujourd'hui, et comment les courtiers appréhendent l'avenir de leur profession ?

[00:07:02] Hugo Martinez: Il y a une attente de qualité de service qui est juste primordiale, qui est vraiment fondamentale. Il y aura une attente en termes de proximité et une attente en termes de compétitivité.

Sur le premier point, la qualité de service intègre la réactivité d'une adhésion, la gestion d'une adhésion, et vraiment la finalisation d'un projet. Puisqu'il ne faut pas oublier qu'au cœur de l'activité, c'est un client particulier final qui attend une assurance pour pouvoir débloquer un prêt, dans la plupart des cas, immobiliers. Donc la qualité de service est vraiment prépondérante, fondamentale, et c'est notre axe majeur, en tout cas, dans nos équipes commerciales.

Ensuite je parlais, j'évoquais la gestion. La gestion est vraiment extrêmement importante également, puisque, au-delà d'avoir un parcours performant et excellent dans l'approche client, il faut avoir absolument une approche avant-vente et après-vente qui soit irréprochable pour pouvoir s'inscrire dans le temps.

Le marché est un marché qui a été extrêmement innovant, qui est extrêmement digitalisé, néanmoins, le cœur du métier reste l'humain et la relation humaine. Il est vrai que nos partenaires sont extrêmement attachés à cette culture de l'entreprise, la culture de BNP Paribas Cardif, qui consiste à avoir des interlocuteurs dédiés et experts dans leurs métiers.

Qualité de service, proximité, et le dernier atout, je dirais c'est vraiment la compétitivité, évidemment. Une qualité de service irréprochable, c'est juste un besoin, c'est un fondement, la proximité également, mais les courtiers attendent d'avoir une offre qui soit à la fois compétitive en termes de prix mais également en termes de garantie pour répondre au mieux aux besoins de leurs clients.

Sur le deuxième volet de votre question concernant la vision des courtiers sur l'avenir ou sur le marché, je dirais qu'il se fait à deux niveaux. Le marché du courtage a extrêmement évolué ces 15 dernières années. La part du courtage était à peu près aux alentours de 5 % au cours de 15 dernières années en distribution de crédits immobiliers notamment. Aujourd'hui, les chiffres, sont autour de 25 %, 30 %. On voit la progression du marché des courtiers qui est extrêmement importante et cette intermédiation devient de plus en plus prépondérante au fil des années. Il se dit que d'ici 10, 15 années, la moitié du marché sera couverte par le courtage.

En termes de marché d'activités, les courtiers ont une bonne vision de leur avenir. En revanche, ils s'inscrivent également dans une dimension beaucoup plus réglementaire puisque le métier s'est extrêmement formalisé, structuré, en tout cas est devenu beaucoup plus professionnel qu'il ne l'était auparavant, à ses débuts. Ils doivent maintenant évoluer dans un contexte réglementaire un peu plus contraint et contraignant pour leur quotidien.

[00:09:32] Présentateur: BNP Paribas Cardif propose depuis plusieurs années une offre assurance emprunteur. On l'a bien compris, c'est un marché, vous venez de le dire, qui est en pleine expansion. Si on parle produits, en quelques mots, comment se positionne et quelles sont les caractéristiques du produit proposé par BNP Paribas Cardif ?

[00:09:50] Hugo Martinez: BNP Paribas Cardif, tout d'abord, s'est attelé justement à avoir une offre évolutive et dynamique depuis les trois dernières années. Il y a trois ans encore, nous avions lancé, nous étions un des premiers, un des précurseurs à lancer une digitalisation de notre offre qui a été en effet saluée par le marché.

Ensuite, nous avons également évolué d'année en année sur une approche beaucoup plus fine de notre segmentation en termes de produits pour adresser au mieux les besoins des clientèles ciblées. Et puis également, on parlait tout à l'heure d'agilité, une révision tarifaire qui a eu lieu pas plus tard que l'an dernier. Tout récemment, nous avons eu le privilège de lancer la sélection médicale en ligne qui clôture la digitalisation de bout en bout dans le parcours d'adhésion client.

[00:10:31] Présentateur: Hugo, nous arrivons à la conclusion, nous arrivons au terme de cet entretien. on l'a bien compris c'est un marché qui bouge, c'est un marché auquel il faut être en permanence vigilant. L'offre Cardif est l'une des offres leaders du marché aujourd'hui. Si on se projette sur les six prochains mois, il va forcément se passer quelque chose d'important.

[00:10:46] Hugo Martinez:: Il va se passer quelque chose d'important. Avant de se projeter, peut-être juste se dire que l'année 2019 commence plutôt bien en termes d'activité. Elle est dynamique. Les macro-économistes sont plutôt relativement sereins sur une stabilité du marché de l'immobilier. Demain, comment faire à travers cette compétitivité accrue de tous les acteurs à la fois banquiers, à la fois assureurs, pour apporter plus de valeur ajoutée ?

En effet, dans les six mois, il va se passer beaucoup de choses. Nous, l'idée, c'était simplement d'avoir une approche extrêmement partagée, en tout cas participative. C'est la raison pour laquelle nous avons fondé un club courtiers dans lequel nous avons réuni une quinzaine de courtiers, qui sont un panel représentatif de nos courtiers et, évidemment, des besoins du marché français.

[00:11:29] Présentateur: On va conclure sur un rendez-vous qui est important. Il a lieu au mois de septembre tous les ans à Paris. Cette année il a une importance encore plus particulière pour vous et pour les équipes commerciales de Cardif.

[00:11:39] Hugo Martinez: Oui, bien sûr. Nous avons une présence historique sur les Journées du Courtage. C'est l'événement majeur du marché du courtage. Cette année nous avons le privilège justement d'animer un atelier dans lequel nous pourrons dévoiler, proposer, échanger et également vous annoncer les nouveautés que Cardif pourra proposer dès la rentrée.

[00:12:54] Présentateur: Merci Hugo.

[00:12:55] Hugo Martinez: Merci.

[00:12:55] Présentateur: À bientôt.

 

Résumé

Depuis la loi Lagarde de 2010, puis l'entrée en vigueur de la loi Hamon en 2014, et l'amendement Bourquin en 2018, le marché de l'assurance de prêt s'est découvert de nouveaux horizons et de nouvelles parts de marché à conquérir.

Hugo martinez, responsable du développement commercial Prévoyance de BNP Paribas Cardif France, nous éclaire sur l'évolution du marché de l'assurance de prêt, et retrace les enjeux pour les assureurs et leurs partenaires courtiers.

Ce marché est avant tout évolutif, en pleine mutation et dynamique puisqu'il est étroitement lié au marché de l'immobilier, et qu'il s'adapte sans cesse à la réglementation. Ainsi, aujourd'hui le marché est extrêmement digital sur l'offre assurance emprunteur.

Par ailleurs, les lois Lagarde, Hamon, et l'amendement Bourquin ont un fil conducteur, celui de la protection et des intérêts des clients, et des assurés.

En 2016 et 2017 le marché de l'immobilier a connu des volumes de transactions extraordinaires, et 2018 a été une année où les ventes et les transactions se sont normalisées. A l'heure actuelle nous assistons à une nouvelle dynamique avec un regain des renégociations de crédits, parce que les conditions de financement sont encore meilleures pour le particulier, avec des banques qui n'ont jamais été aussi prêteuses.

Dans ce contexte, la délégation d'assurance n'intervient pas pour le seul critère économique, mais est aussi motivée par la recherche d'un meilleur service, tel qu'une offre personnalisée, sur-mesure.

Face à l'évolution de ce marché, les courtiers attendent une qualité de service, une proximité et de la compétitivité. Il est ainsi essentiel d'avoir une approche avant-vente et après-vente qui soit irréprochable pour pouvoir s'inscrire dans le temps.

Si ce marché est un marché qui a été extrêmement innovant, le cœur du métier reste la relation humaine. Ainsi, les partenaires de BNP Paribas Cardif sont extrêmement attachés à cette culture de l'entreprise, la culture de BNP Paribas Cardif,qui consiste à avoir des interlocuteurs dédiés et experts dans leurs métiers.

Le marché des courtiers a considérablement progressé puisque sa part de marché en quinze ans est passé de 5% à près de 30%. Les courtiers ont une bonne vision de leur avenir, même s'ils s'inscrivent également dans une dimension beaucoup plus réglementaire.

Dans ce cadre-là, BNP Paribas Cardif s'est attelé à avoir une offre évolutive et dynamique depuis les trois dernières années, et a été un des précurseurs à lancer une digitalisation de son offre et une segmentation de plus en plus fine des produits pour adresser au mieux les besoins des clients.

En conclusion, les perspectives du marché s'annoncent stables, et BNP Paribas Cardif souhaite inscrire son offre dans une logique servicielle renforcée et digitalisée.