Mathilde Krieger nous livre les préoccupations majeures des CGP

Mathilde Krieger, directrice placements du groupe THESEIS, retrace les préoccupations majeures des Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP) pour toujours mieux répondre aux attentes de leurs clients.

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Mathilde Krieger, directrice placements du groupe THESEIS, retrace les enjeux du groupe THESEIS, prestataire d’offres au service de partenaires commerciaux salariés, mandataires indépendants et CGP.

La priorité du groupe est d’aller chercher de nouveaux clients, sélectionner l’offre de produits financiers et, gérer toute la partie back et middle office dans l’objectif de dégager du temps pour l’activité commerciale aux partenaires CGP.

Après avoir passé le cap en 2018 des nouvelles réglementations (PRIPS/MIF 2/DDA), l’année 2019 présente un nouvel enjeu, celui de la digitalisation des process, à ce jour au centre des préoccupations des CGP : le groupe investit en 2019 d’énormes capitaux dans cette digitalisation afin d’être en mesure de gérer des patrimoines de taille plus importante.

Dans un contexte où les clients, grâce aux outils Internet, ont accès à de plus en plus d’informations, le rôle d’expertise, de conseil et d’accompagnement du CGP prend tout son sens. Parmi ses préconisations, le CGP devra entre autres orienter le client, jusqu’alors très attaché au fonds en euros, vers les unités de compte et les fonds socialement responsables.

En parallèle, THESEIS souhaite axer son activité vers une clientèle plus jeune, en pleine construction, d’autant qu’aujourd’hui, la problématique de la retraite nécessite de s’occuper de plus en plus tôt de son patrimoine.

L'intégralité du podcast de Mathilde Krieger est retranscrit ci-dessous :

[00:00:11] Le Présentateur: Mathilde Krieger, vous êtes directrice placements dans le groupe THESEIS, première question que j'ai envie de vous poser, qu'est-ce que le groupe THESEIS exactement ?

[00:00:19] Mathilde Krieger: Vous ne connaissez pas le groupe THESEIS ? Je vais vous l'expliquer. THESEIS c'est un prestataire d'offres et de services, au service de nos partenaires commerciaux. Aujourd'hui nous travaillons à peu près avec 300 à 400 partenaires commerciaux organisés sous plusieurs modèles, parce qu’on a des partenaires commerciaux salariés, mandataires indépendants et CGP. Le job de THESEIS au quotidien, c'est d'aller à la fois capter de nouveaux clients, sélectionner l'offre de produits immobiliers, financiers, gérer toute la partie back et middle office, avec un objectif commun, c'est dégager du temps commercial à nos partenaires CGP.

[00:01:01] Le Présentateur: Finalement, c'est un petit peu atypique votre structure par rapport au milieu du CGP qui est très souvent, des personnes seules voir à deux maximum.

[00:01:08] Mathilde Krieger: Effectivement, le milieu des CGP aujourd'hui, vous avez essentiellement je crois, que si je ne vous dis pas de bêtises, 80% de la profession qui est en CGP seul, après vous avez des modèles un petit peu réseaux. Les modèles réseaux cela va passer de la franchise, du groupement et des modèles un peu plus plateforme à la limite comme le nôtre. Nous on est assez atypiques sur le marché parce que l'objectif c'est vraiment de dégager du temps commercial pour nos partenaires, donc on s'occupe de toute la chaîne qui est en dessous pour être juste auprès de leurs clients.

[00:01:46] Le Présentateur: Comment va la profession CGP aujourd'hui, vous qui êtes concernés par tout ce qui se passe, la réglementation, les changements, les process etc…? Comment vous vivez tout cela au quotidien ?

[00:01:57] Mathilde Krieger: Je pense que la profession a pas mal souffert pendant de nombreuses années : un, on a souffert des crises financières, souffert de la réglementation et surtout, le fait de pas avoir de visibilité. On a passé quelques années à se dire: "est-ce qu'on va avoir des rétrocessions sur les commissions, est-ce qu'on ne va pas les avoir ?" donc un manque de visibilité. L'année 2018 a marqué, la réglementation s'est mise en place on a eu le PRIPs, MIF 2, DDA. C'est une très bonne chose, il faut l'intégrer. Je pense qu'aujourd'hui, la plupart d'entre nous a mis tout cela en place. On a un peu plus de visibilité sur le marché. Maintenant il va falloir sur l'année 2019, passer un cap et le cap à passer en tout cas pour nous et pour les partenaires comme les nôtres de taille importante, c'est le cap de la digitalisation et c'est ce qu'on met en place nous chez THESEIS. On investit d'énormes montants sur la partie digitale.

[00:02:51] Le Présentateur: Justement comment ça marche ? Quels sont les procédés que vous mettez en place ? Comment vous installez cette digitalisation dans votre activité qui, on l'a dit, a beaucoup évolué ?

[00:03:02] Mathilde Krieger: La digitalisation, elle se fait à plusieurs niveaux : vous avez tout ce qui se voit, cela va être la digitalisation, donc tout ce qu'on a mis en place pour nos partenaires commerciaux. Aujourd'hui, les CGP qui travaillent avec nous vont rencontrer leurs clients. On leur a mis en place un audit patrimonial sur tablette qui va leur permettre de restituer l'ensemble des informations, de pouvoir réaliser des simulations. On l'a dit à la partie front office et de pouvoir, grâce à Cardif, bientôt aller jusqu'à l'acte de souscription en ligne. C’est la partie émergée de l'iceberg. Après, il faut bien voir qu'en dessous et notamment pour des partenaires comme nous, on travaille avec beaucoup de CGP. Il y a un gros travail de digitalisation des process middle, back office. On a commencé au mois de janvier par exemple à faire signer nos mandats de distribution en signature électronique. On se dit : " oui, c'est facile, il suffit de contacter untel ". C'est quand même à mettre en place, c'est important. Ce sont de lourds process. Il faut des tiers archiveurs, il faut essayer de trouver un niveau de signature électronique qui soit suffisant. Ensuite, il y a toute la partie au milieu, la partie CRM, agrégateurs qu'il faut digitaliser. Cela prend du temps.

[00:04:17] Le Présentateur: Est-ce que vous avez des craintes particulières vis-à-vis d'autres acteurs du marché ? Je fais peut-être référence au robo-advisor, je fais référence à la vente en ligne sur internet. Est-ce que ce sont des choses qui vous inquiètent ou qui au contraire, font partie je dirais, d'une saine concurrence ?

[00:04:31] Mathilde Krieger: Cela a longtemps inquiété le marché. Je trouve que c'est une saine concurrence. De toute manière, notre métier aujourd'hui, c'est du conseil. Un robo- advisor va être au service demain du CGP. Demain, je me dis, on peut très bien commercialiser en tant que CGP un contrat d’assurance vie avec à l'intérieur une gestion en robo-advisor. Là, cela va être au service du CGP, pas du tout un concurrent du CGP, mais on va devoir y venir. La vente des contrats d’assurance vie sur internet, pour avoir discuté très récemment d'ailleurs avec un grand patron, il dit : " Mathilde, cela a une limite ". La limite, c'est le conseil parce que les clients qui viennent, ils viennent chercher du zéro frais et peut-être du robo-advisor, mais à un moment ou un autre, ils ont besoin du conseil, ils ont besoin de la proximité. Ce que l’on voit, le premier critère quand même chez nos clients, c'est la proximité que nous pouvons avoir avec. Donc c’est vraiment travailler de pair.

[00:05:28] Le Présentateur: C'est très important ce que vous dites puisque Cardif, vous le savez, établit tous les ans une étude avec Kantar TNS sur ce qu'ils appellent le baromètre des CGP et dans ce baromètre, depuis de nombreuses années, on se rend compte que vous êtes finalement une profession assez méconnue du grand public. Vous êtes plébiscités par vos clients qui, à pratiquement 90 % trouvent que vous êtes les meilleurs conseillers qu'ils puissent avoir. Par contre, ceux qui ne vous connaissent pas se posent vraiment des questions sur vous. Comment vous faites ?

[00:05:56] Mathilde Krieger: Je vous raconte une anecdote. Quelque chose qui m'a marquée, il y a 10 ans. J’ai un master en gestion de patrimoine d’une très grande école de commerce parisienne que je ne citerai point et quand on m’a parlé du métier de gestion de patrimoine, jamais on ne m’a évoqué le terme de gestionnaire de patrimoine. Je fais un diplôme pour faire de la gestion de patrimoine et il fallait aller travailler en banque privée. Déjà là, pour les professionnels, c’est un métier qui est très méconnu et pour les clients d’autant plus. C’est très méconnu parce que vous avez la banque qui fait son rôle : la gestion de la monétique, du crédit et qui fait très bien son job, mais après il faut pouvoir accompagner les clients dans leurs projets. Moi, j’aime bien dire : "un conseiller en gestion de patrimoine, soit c’est un médecin généraliste qui arrive à travailler dessus même c’est un coach.". Aujourd'hui, il y a une grande mode, vous avez votre coach sportif, vous avez le coach de vie, le conseiller en gestion de patrimoine, c’est véritablement le coach et sur tout ce qu’il faut faire et ça, c’est dommage parce que cela va à l’encontre de la réglementation, c’est qu’il faut démocratiser la gestion de patrimoine. Nous, c’est le biais chez THESEIS qu’on souhaite prendre, c’est qu’aujourd'hui avec la réglementation, on va aller gérer de plus en plus des patrimoines de taille importante, parce que vous avez des investissements à faire et c’est là où la digitalisation va nous aider, plus vous allez pouvoir digitaliser les process, plus on va pouvoir revenir sur des patrimoines peut-être moins importants qui le seront plus tard, je l’espère, et chez THESEIS, nous, c’est le biais que nous avons pris, c'est-à-dire que la gestion de patrimoine c’est pour tout le monde. On va aller capter une clientèle même plutôt de création de patrimoine, plutôt que de la gestion, le family officer c’est un peu moins notre job.

[00:07:41] Le Présentateur: Vous allez vous, chez THESEIS, axer votre activité essentiellement sur, on va dire, une clientèle un peu plus jeune qui est en devenir, qui est en pleine construction.

[00:07:50] Mathilde Krieger: Exactement, on ne fait pas que ça bien évidemment, nous avons des familles, nous avons des personnes un peu plus âgées que nous gérons depuis de nombreuses années et qui nous font confiance et on les remercie, mais c’est vraiment de pouvoir même dire à des clients qui ne pensaient même pas pouvoir accéder à la gestion de patrimoine, je prends un exemple de mon entourage : des personnes de la trentaine qui se disent: "Mathi, à quoi ça me servirait un gestionnaire de patrimoine ?" Ils ne pensent pas que aujourd'hui peut-être, ils peuvent avec des taux qui sont très bas, s’endetter, ils peuvent ouvrir un contrat d’assurance-vie, ouvrir un contrat d’assurance vie pour leurs enfants et commencer à travailler sur leur objectif, sachant qu'aujourd'hui on a quand même tous une thématique importante et qui nous concerne tous, c’est la retraite et on n’a pas le choix que de s’occuper de plus en plus tôt de son patrimoine. Là où souvent, on s’occupait de son patrimoine à 50 ans, aujourd'hui, il faut l’ouvrir à tout le monde et c’est dommage parce que la réglementation ne le permet pas toujours à cause des investissements qui sont à réaliser.

[00:08:48] Le Présentateur: Parlons un peu des clients. Les clients comme les conseillers en gestion de patrimoine ont évidemment évolué eux aussi. Aujourd'hui, ils sont, grâce aux outils internet et autres, de mieux en mieux informés. Comment vous avez vu évoluer cette relation entre justement le conseiller en gestion de patrimoine et son client et comment vous la voyez évoluer dans les années à venir ?

[00:09:06] Mathilde Krieger: L'information, moi, je trouve que, c'est une très bonne chose. Vous savez qu'il n'y a pas d'ordre des conseillers en gestion de patrimoine, qu'on peut avoir des avocats ou des experts comptables et on a eu à quelques époques, des personnes qui n'étaient pas toujours très fiables. Le fait d'avoir cette information des clients, parce qu'effectivement, quand vous parlez à un client, vous lui dites : " vous allez monter un contrat d'assurance vie ", il va aller sur l'internet et dire : " quel est le meilleur contrat d’assurance vie ? Il y en a sans frais sur internet ". Là nous, on a un travail d'autant plus important d'expertise, de conseil et d'accompagnement. Notre profession, et si on veut perdurer dans le temps et les seuls qui perdureront dans le temps de toute manière, ce sont les conseillers en gestion de patrimoine qui sont experts de leur métier, qui ont le conseil, qui rappellent leurs clients, qui sont proches de leurs clients et qui auront bien évidemment investi dans les outils. Je suis désolée, je reparle digitalisation, c'est mon dada 2019, mais ça aussi, on peut leur montrer qu'ils peuvent avoir accès à de l'information aussi en temps réel.

[00:10:09] Le Présentateur: Les taux de fonds en euros ont baissé depuis pas mal de temps maintenant. Vous êtes les premiers concernés avec les sociétés de gestion et la clientèle, on le sait, est très friande de ces taux sécuritaires. Comment cela se passe aujourd'hui ? Comment vous orientez le client dans ses choix, sachant qu’on est sur des rémunérations qui sont en deçà de 2 % aujourd'hui ?

[00:10:31] Mathilde Krieger: Le fonds euro nous aura fait du mal à tous. C'est quand même vraiment une anomalie un petit peu française, parce que quand vous allez dans les autres pays, cela n'existe pas. Du coup, on a des clients aujourd'hui qui ont été élevés et piquousés au fonds euro. C'est très bien, mais ils sont piquousés à la garantie en capital. C'est une très bonne chose, mais il faut, aujourd'hui, quand on a une moyenne des fonds en euros qui est à 1,80, on a la chance notre partenaire Cardif a des rentabilités de fonds euro qui sont plus élevées. C'est difficile d'aller les positionner sur les unités de compte. Il faut prendre son bâton de pèlerin. Là, depuis maintenant quelques années, on leur parle d'unités de compte, de pouvoir se diversifier et petit à petit, ça rentre dans la tête des clients. Il y a quelque chose aussi qui m’a marqué : L'AMF, a monté une application pour éduquer le client français à prendre des risques. C'est vraiment une anomalie, pour leur montrer que oui, il faut investir dans des actions, des obligations. C'est là où le job de conseiller en gestion de patrimoine est très important, puisque c'est là où l’on peut faire du coaching et c'est là où un client qui va sur internet et regarder les contrats d’assurance vie d'ailleurs qui sont saisis sur internet, c'est à 70 % fonds en euros parce qu'il n'y a pas le conseil après du CGP à côté.

[00:11:50] Le Présentateur: Les fonds socialement responsables, écologiques ou autres sont, on a cru à un phénomène de mode à un moment donné, mais on se rend compte que finalement, beaucoup d'asset managers, beaucoup de sociétés de gestion travaillent sérieusement sur ce sujet-là, est-ce que c'est un sujet qui, selon vous, a un avenir ou pas ?

[00:12:04] Mathilde Krieger: On voit les clients qui sont de plus en plus demandeurs, c'est drôle parce que vous avez des clients qui vont vous demander des fonds socialement responsables, des fonds verts. On l'a vu parce que même dans le domaine de la SCPI il y a eu des thématiques un peu marketing qui sont montées là-dessus. En revanche quand ils regardent les performances, on a des clients qui sont un peu moins socialement responsables et finalement l'offre classique leur convient. C'est une thématique de devenir. Aujourd'hui je pense que les sociétés de gestion sont en train de se structurer là-dessus. Il faut bien définir ce que c'est que le socialement responsable, parce qu'aujourd'hui l'univers de l'investissement a été un petit peu réduit donc limite la gestion. Là on voit bien, pour discuter avec des nombreuses sociétés de gestion qui sont en train d'ouvrir les critères ESG pour avoir une gestion un peu plus performante et qui ne limite pas trop dans la gestion et les thématiques. Oui, cela va être indispensable, les clients ne sont pas tout à fait prêts mais ils sont prêts. C'est comme le recyclage avec la poubelle jaune, on y est et donc il va falloir se mettre en place.

[00:13:05] Le Présentateur: La profession de CGP a beaucoup évolué on l'a dit, elle va encore évoluer, comment vous la voyez vous dans 10 ans ? Comment cela va se passer sur le marché ?

[00:13:13] Mathilde Krieger: C'est un marché qui va se concentrer et on le voit maintenant depuis de nombreuses années, le modèle tout seul aujourd'hui, va être relativement compliqué. Le métier va se structurer, on le voit il y a déjà des agrégations, des CGP qui se réunissent pour réunir les moyens, parce qu'on voit les investissements, notamment outils sont très importants, même que ça soit un agrégateur, une digitalisation, c'est des volumes importants donc ils vont le partager. On va avoir des modèles qui se recentrent et de plus en plus de modèles, un petit peu comme les nôtres, et c'est une très bonne chose, qui vont se développer avec toujours je pense, une place de plus en plus importante à côté des banques.

[00:13:58] Le Présentateur: Comment allez-vous faire pour capter cette clientèle qui aujourd'hui ne vous connaît pas et qui peut-être demain sera parmi celle qui plébiscite les relations avec les CGP ?

[00:14:07] Mathilde Krieger: C'est une très bonne question parce qu'on y pense tous les jours, c'est comment aller capter cette clientèle ? Historiquement nous avons beaucoup travaillé aussi sur de la téléprospection. On appelait des clients pour leur expliquer, faire un audit patrimonial et en fait, on se rendait compte qu'il y avait beaucoup de clients qui ne pensaient même pas pouvoir accéder à la gestion de patrimoine. Ces modèles-là petit à petit, deviennent de plus en plus compliqués, aujourd'hui plus personne ne répond à un numéro de téléphone, donc on va sur d'autres segments. Nous, notre axe cela va être, on va dire, deux axes; le premier c'est fournir du contenu, de l'expert, de la newsletter, de pouvoir montrer, d'intervenir à la fois dans des conférences, de pouvoir montrer notre expertise, et le deuxième c'est d'aller chasser ces clients, on va le faire en utilisant notamment les nouveaux outils. Je ne sais pas si vous le savez, mais on peut utiliser par exemple aujourd'hui des Facebook, des LinkedIn où vous allez chercher par mot clé et vous vous retrouvez avec des clients qui ne pensaient même pas pouvoir accéder à la gestion de patrimoine et qui sont aujourd'hui nos nouveaux clients.

[00:15:10] Le Présentateur: Pour conclure, comment vous voyez l'évolution avec vos partenaires ? Vos partenaires assureurs et notamment Cardif en l’occurrence ?

[00:15:16] Mathilde Krieger: C'est qu'ils soient à nos côtés, à la fois pour nous aider dans tout ce process digital, mais également pour nous et on compte beaucoup sur nos partenaires pour avoir des relations fortes et notamment aussi sur de l'innovation. Aujourd'hui, vous avez de nombreuses réglementations ou nouvelles lois qui se mettent en place et on attend de nos partenaires, qu'ils sachent innover et on est prêt aussi à les accompagner, de pouvoir travailler avec eux des produits innovants pour nos clients.

[00:15:47] Le Présentateur: Merci

[00:15:48] Mathilde Krieger: Merci