Offre multigestion-multigestionnaire : Cyrille de La Chaise analyse le marché

Cyrille de La Chaise, Responsable pour le réseau CGP Courtiers de BNP Paribas Cardif France, des relations avec les asset managers, décrypte le marché de ce type d'offre et détaille celle proposée par Cardif.

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Cyrille de La Chaise nous rappelle que le patrimoine financier des Français dépasse les 5 000 milliards d'euros et que seulement un tiers est investi sur des actions et des OPCVM. L'objectif de la Loi Pacte est d'orienter une bonne partie de l'épargne des Français vers les fonds actions et long terme.

L'enjeu pour un Conseiller en Gestion de Patrimoine (CGP) consiste donc à savoir identifier les fonds présentant le meilleur rendement-risque face à une offre toujours plus importante pour le conseiller mais aussi pour le client.

Dans cet objectif, BNP Paribas Cardif a bâti son offre commerciale sur le concept de l'offre multigestion et multigestionnaire et a été précurseur sur le marché avec le lancement de Cardif Elite.

BNP Paribas Cardif tient à trouver des nouvelles sociétés de gestion et travaille à ce jour avec à peu près 200 sociétés de gestion (environ un tiers du marché). Aujourd'hui, le mandat donné à ces sociétés de gestion pour faire de la gestion déléguée ou de la gestion sous mandat, c'est avant tout d'être en multigestion.

Cardif Élite est le contrat phare de la gamme assurance vie Cardif, développé sur la gestion déléguée et la gestion sous mandat. Tout l'intérêt du contrat Cardif Élite est de déléguer la gestion de l'allocation d'actifs et la recherche d'un meilleur gérant, les sociétés de gestion partenaires doivent donc être multigestion.

Par ailleurs, Cyrille de La Chaise évoque le poids de plus en plus important de la réglementation impactant aussi bien les sociétés de gestion que les CGP qui entraîne, de ce fait, un mouvement de concentration et de regroupements.

L'intégralité du podcast de Cyrille de La Chaise est retranscrit ci-dessous :

[00:00:36] Gilbert Roux: Les conseillers en gestion de patrimoine comme leurs clients doivent faire face à une offre pléthorique lorsqu'il s'agit d'investir des fonds, et on se pose la question, quel est le fonds qui a le meilleur rendement risque et qui est le meilleur gestionnaire. BNP Paribas Cardif a bâti son offre commerciale sur un concept assez simple : proposer une offre multigestion et multigestionnaire. Mais comment sont-ils sélectionnés, ces multigestionnaires et comment assurer une proposition claire à vous, partenaires CGP ?

Nous avons demandé à Cyrille de La Chaise de décrypter pour nous ce marché. Cyrille de La Chaise est responsable pour le réseau CGP courtiers de BNP Paribas Cardif, des relations avec les asset managers, et il est donc l'invité aujourd'hui de L'Info en Plus. Bonjour Cyrille et merci d'avoir accepté notre invitation.

[00:01:16] Cyrille de La Chaise: Bonjour Gilbert.

[00:01:17] Gilbert Roux: Cyrille, les dernières études démontrent que le patrimoine financier des Français dépasse largement les 5 000 milliards d'euros, c'est énorme, et que les deux tiers sont investis en comptes de dépôt, en assurances vie, ou en livrets bancaires. Le tiers seulement restant, soit à peu près quand même 1 800 milliards, ce qui est quand même aussi assez important, le sont sur des actions et des OPCVM. Du coup, cela vous inspire quoi comme commentaire ?

[00:01:37] Cyrille de La Chaise: Là je pense qu'on pourra encore faire beaucoup mieux pour orienter l'épargne vers les actions. Il y a plusieurs raisons à cela. En France, il y a le fonds général d'une part, qui est un fonds sécuritaire qui drive une bonne partie de l'épargne, notamment en assurance vie, évidemment. Ensuite, il y a le fait que les Français ont une assez mauvaise connaissance des produits financiers de manière générale, une assez mauvaise culture financière.

Ensuite, il y a également le fait qu'il n'y ait pas de fonds de pension en France, contrairement à certains pays anglo-saxons notamment, ce qui n'incite pas non plus forcément les gens à investir sur le long terme et en actions. Tout cela devrait être corrigé en principe en partie par la Loi Pacte dont le but est d'orienter justement une bonne partie de l'épargne des Français vers ces fonds actions et long terme.

[00:02:29] Gilbert Roux: Les Français justement qui épargnent, vous le disiez, de manière peu nombreuse sur les OPCVM, du coup, qu'est-ce qui pourrait les inciter ? Quel est l'attrait principal d'un OPCVM dans l'action et l'obligation ?

[00:02:39] Cyrille de La Chaise: Déjà le fait que ce soit géré par une société de gestion, donc c'est quelque part une délégation de gestion, mais ça, on y reviendra tout à l'heure plutôt dans le cadre des gestions déléguées qu'on développe également. Également le fait que, sur le long terme, les épargnants individuels ont plus de mal à battre finalement les gestions collectives. On s'aperçoit que les épargnants parlent toujours de leurs réussites financières mais peu de leurs échecs.

[00:03:18] Gilbert Roux: On le disait tout à l'heure, il y a une méconnaissance du marché mais aussi il y a beaucoup, beaucoup d'acteurs dans la gestion d'actifs. Ils sont plus de 600 en France avec des milliers de fonds disponibles. Il y a des gestionnaires vedettes. Il y a même des fonds stars. Est-ce que c'est normal ?

[00:03:32] Cyrille de La Chaise: Oui, c'est normal parce qu'en fait, les gens ont tous besoin de s'identifier finalement à un gérant qui a réussi. Je pense que c'est l'aspect psychologique de la finance. Il y a effectivement certains gérants qui arrivent assez régulièrement à battre les indices. Il n'y en a pas forcément énormément mais il y a une petite poignée de gérants qui est tout à fait en top des classements dans le premier décile.

[00:04:09] Gilbert Roux: C'est le cas aussi pour les conseillers en gestion de patrimoine au-delà des clients ?

[00:04:13] Cyrille de La Chaise: Il y a pas mal de communication autour des fonds les mieux notés, et notamment à travers des outils comme H24, comme N3D, comme Club Patrimoine, Quantalys qui permettent effectivement à ces gestionnaires de patrimoine de bien suivre les fonds et donc les meilleurs gérants de la place.

[00:04:39] Gilbert Roux: On va maintenant entrer dans un autre paramètre de notre entretien aujourd'hui, c'est l'offre BNB Paribas Cardif. Elle évolue en permanence parce qu'il y a toujours des sociétés qui arrivent, des nouveaux fonds qui sont créés. Aujourd'hui, avec combien d'acteurs travaillez-vous ? Combien de fonds sont disponibles sur les contrats proposés par Cardif ?

[00:04:56] Cyrille de La Chaise: Aujourd'hui, sur les 600 sociétés de gestion, on travaille à peu près avec 200 sociétés de gestion. C'est à peu près un tiers. On travaille aujourd'hui avec 900 fonds sur la gamme la plus large, la plus ancienne plutôt de Cardif Multi plus et 1150 fonds sur Cardif Élite.

[00:05:22] Gilbert Roux: Quels ont été les critères de sélection pour ces fonds ?

[00:05:25] Cyrille de La Chaise: Déjà, pour les sociétés de gestion, on a un critère de sélection, c'est : il faut que la société de gestion fasse un minimum de 200 millions d'euros d'encours. Ça, c'est la direction de gestion d'actifs qui nous impose ces critères puisqu'ils ont une charte d'éligibilité des UC, et dans cette charte ressortent ces critères-là. Après, il y a pas mal de sociétés de gestion qui sont très bonnes mais qu'on ne peut pas intégrer dans l'univers des conseillers en gestion de patrimoine parce qu'ils ne sont pas outillés pour travailler sur le secteur retail ; ils vont travailler plus sur le secteur des instits.

[00:05:58] Gilbert Roux: Est-ce qu'il y a des sociétés de gestion aujourd'hui qui sont plus évidentes ?

[00:06:05] Cyrille de La Chaise: On travaille un peu avec une gamme très large finalement de sociétés de gestion. Il y a les global players comme Fidelity, Franklin Templeton qui gèrent des centaines de milliards d'euros ou de dollars. Après, il y a aussi des petites boutiques qui gèrent 400, 500 millions d'euros. Les uns comme les autres ont des avantages et des inconvénients. L'avantage des global players c'est qu'ils ont des équipes de recherche qui sont un peu partout dans le monde. L'avantage des petites boutiques c'est que souvent, ils sont plus réactifs que les grosses maisons de gestion.

[00:06:45] Gilbert Roux: Le fait d'être multigestion ou multigestionnaire sur des contrats d'assurance vie, cela permet justement de s'ouvrir à tous ces univers ?

[00:06:51] Cyrille de La Chaise: Exactement. On essaie régulièrement de trouver des nouvelles sociétés de gestion qui viennent enrichir la gamme, et également des nouveaux fonds. L'industrie financière est très innovante depuis quelques années, et donc cela peut être aussi bien des fonds thématiques, des fonds par exemple sur l'intelligence artificielle qui sont évidemment nouveaux puisque ce sont de nouvelles thématiques. Également l'ISR qui est une thématique qui va être de plus en plus en vogue, d'abord sur le marché des institutionnels, mais qui du coup déborde aussi maintenant sur le marché des CGP. Nous, on essaie effectivement de suivre ces trends pour avoir une offre toujours plus adaptée aux besoins des CGP et de leurs clients.

[00:07:37] Gilbert Roux: Justement il y a des grandes tendances comme ça de marché de types de fonds, d'allocations particulières ?

[00:07:42] Cyrille de La Chaise: Oui, complètement. Après, il y a des effets de mode. Vous avez eu la mode de Richelieu Finance, ensuite de Carmignac, ensuite de H2O. Il y a effectivement des sociétés de gestion qui régulièrement tirent leur épingle du jeu, à la fois par leurs performances il faut le dire, par leur communication.

[00:08:03] Gilbert Roux: Le contrat phare de la gamme Cardif c'est Cardif Elite.

[00:08:06] Cyrille de La Chaise: Absolument.

[00:08:06] Gilbert Roux: Cardif Elite c'est un contrat qui s'est développé sur deux modes de gestion assez particulières que sont la gestion déléguée et la gestion sous mandat. Du coup, des sociétés de gestion sont spécialisées dans ces domaines-là. Quelles sont-elles ? Quelles sont celles avec lesquelles nous travaillons, et quels sont leurs avantages, qu'est-ce qu'elles proposent ?

[00:08:21] Cyrille de La Chaise: On travaille avec 13 sociétés de gestion aujourd'hui. Je ne vais pas toutes les citer mais pour donner quelques exemples, on travaille avec les deux Rothschild : Edmond de Rothschild et Rothschild & Cie. On travaille également avec Lyxor sur une gestion ETF. On travaille justement avec Sycomore et Edmond de Rothschild sur la partie gestion ISR. On essaie en fait avec toutes ces sociétés de gestion qu'on a dans l'offre, de développer des gammes innovantes et qui soient complémentaires, et qui aient un intérêt par rapport à ce qu'on peut trouver habituellement sur le marché.

[00:08:57] Gilbert Roux: Si on parle à la fois bénéfices CGP et bénéfices clients, quel est l'intérêt d'aller vers une gestion déléguée ou d'aller vers une gestion sous mandat ?

[00:09:05] Cyrille de La Chaise: Le gros intérêt c'est de pouvoir en fait déléguer à une société de gestion, dont c'est le métier, tout le souci de l'allocation d'actifs et de la recherche d'un meilleur gérant. Aujourd'hui, ce qu'on donne comme mandat à ces sociétés de gestion quand on les recrute pour faire de la gestion déléguée ou de la gestion sous mandat, c'est d'abord d'être en multigestion. Il faut un vrai savoir-faire là-dessus.

Ce n'est pas donné à toutes les sociétés de gestion parce que certaines sociétés de gestion savent très bien gérer des fonds qui leur sont propres, mais ne savent pas aller chercher des fonds ailleurs sur le marché. Il peut y avoir un gérant star qui quitte une société de gestion et c'est important de le savoir. Ce n'est pas obligatoire mais ça peut être aussi une des raisons pour lesquelles on va retirer ce fonds de la sélection.

[00:10:17] Gilbert Roux: Pour le CGP comme pour le client, comment ça se passe ? Il y a une information régulière ? Il y a des reportings qui sont faits ?

[00:10:22] Cyrille de La Chaise: C'est un point essentiel puisque nous, on demande justement, c'est dans le cahier des charges, un reporting régulier, mensuel qu'on va intégrer dans notre intranet et dans notre extranet Finagora, de façon à ce que le conseiller en gestion de patrimoine puisse aller donner cette information à ses clients.

[00:10:40] Gilbert Roux: Est-ce que c'est une tendance aujourd'hui qui est en train de se développer, la gestion déléguée, la gestion sous mandat ?

[00:10:44] Cyrille de La Chaise: Oui. On a été un peu précurseurs puisqu'on a lancé ça il y a 6, 7 ans, au moment où on a lancé Cardif Elite. Au départ évidemment, comme il n'y avait pas beaucoup d'encours sur Elite, ça n'a pas été extraordinaire puisqu'on avait que six sociétés de gestion en plus à l'époque, et donc on n'avait pas beaucoup d'encours. Ça monte aujourd'hui, on a entre 35 et 40 millions et ça monte progressivement avec les encours de Cardif Elite. Je pense que c'est une tendance de fond qui va permettre aux conseillers en gestion de patrimoine de se recentrer sur leur métier de base qui est le conseil patrimonial.

[00:11:17] Gilbert Roux: Nous avons eu l'occasion de recevoir au micro de L'Info en Plus Pierre de Villeneuve qui nous expliquait un peu la genèse de tout cela, et qui nous expliquait que dès le départ, BNP Paribas Cardif a souhaité justement devenir multi-gestionnaire et multigestion. Comme nous arrivons maintenant au terme de cet entretien, Cyrille de La Chaise, je voudrais avoir votre point de vue sur l'évolution que cette relation entre Cardif et ses partenaires va avoir et la relation également que les asset managers, donc les sociétés de gestion ont aujourd'hui avec les CGP et auront demain.

[00:15:38] Cyrille de La Chaise: Aujourd'hui, on a un poids de plus en plus lourd dans la réglementation, que ça soit pour les sociétés de gestion que pour les conseillers en gestion de patrimoine. Tout cela fait en sorte qu'il va y avoir un mouvement de concentration. Les CGP vont devenir plus gros, les sociétés de gestion également, de façon à faire face à ces évolutions réglementaires.

Il y a des regroupements, par exemple sur les sociétés de gestion, on peut citer Sanso, qui est un regroupement de Cedrus Asset Management. Il y a Amaïka et 360 Hixance. On a vu également des regroupements même sur des plus grosses sociétés de gestion finalement avec Financière de l'Echiquier et Primonial, donc on voit que ce sont des tendances assez lourdes. Sur les cabinets de gestion de patrimoine, c'est pareil. On voit des rachats de cabinets aujourd'hui qui deviennent de plus en plus importants. Evidemment, Cardif va les accompagner dans ce bouleversement à venir de façon à ce qu'ils puissent continuer à travailler comme ils l'ont toujours fait avec nous.

[00:17:00] Gilbert Roux: Merci Cyrille de La Chaise.

[00:17:01] Cyrille de La Chaise: De rien.