Hugo Martinez analyse le marché de l’assurance emprunteur

Hugo Martinez, responsable du développement commercial Prévoyance de BNP Paribas Cardif France décrypte le marché de l’assurance emprunteur et le positionnement de Cardif sur ce secteur d’activité.

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[00:00:29] Le Présentateur: Avec un chiffre d'affaires estimé à neuf milliards d'euros, le marché de l'assurance emprunteur entraîne dans son sillage une progression régulière du marché du courtage et il faut également évoquer qu'à l'instar des CGP, les courtiers inspirent aujourd'hui de plus en plus confiance aux Français et que ces derniers estiment qu'ils sont les plus aptes pour les aider à obtenir le meilleur contrat au meilleur tarif. Alors c'est tout naturellement qu'en cette rentrée 2019, L'Info en Plus s'intéresse aujourd'hui au marché de l'assurance emprunteur et plus particulièrement bien sûr, au positionnement de Cardif sur ce secteur d'activité. Pour cela j'ai le plaisir de recevoir aujourd'hui Hugo Martinez qui est le responsable du développement commercial Prévoyance de BNP Paribas Cardif France. Bonjour Hugo et bienvenue au micro de L'info en plus.

[00:01:19] Hugo: Bonjour.

[00:01:20] Le Présentateur: Hugo, je souhaiterais que nous débutions cet entretien sur l'état des lieux du marché de la part des courtiers aujourd'hui. Selon certaines études, seuls 20 % des dossiers sont réalisés par les courtiers et 80 % par contre le sont par les banques. Comment expliquez-vous cela ?

[00:01:34] Hugo: Ces chiffres sont intéressants puisqu'en fait ils appellent deux sujets bien distincts mais étroitement liés finalement, qui sont à la fois la délégation d'assurance, en tout cas la part de délégation d'assurance sur le marché de l'assurance emprunteur, mais également et plus globalement, la part du courtage dans la distribution de crédits. Si l’on reprend le premier point qui est la délégation d'assurance, comme vous le disiez, on peut recouper statistiquement ou vraisemblablement une proportionnalité entre le contrat groupe et le contrat d'assurance individuelle, contrat groupe plutôt 80 % ou 85 %, et entre 15 % et 20 % pour l'assurance individuelle. Néanmoins le marché du courtage a également beaucoup évolué. Lorsqu'on prend ou on regarde le prisme du crédit, la distribution de crédit plus précisément, si on regarde un tout petit peu en arrière l'évolution de la présence justement en termes de distribution des courtiers sur le marché, au début des années 2000 on était plutôt entre 5 % et 10 % et aujourd'hui vraisemblablement on serait aux alentours de 35 %. Cette part a pour objectif ou en tout cas évolution, de continuer à croître dans les années à venir pour arriver à 50 % d'ici deux-trois ans.

[00:03:01] Le Présentateur: Hugo, il est clair qu'en 2019, Cardif, souhaite se positionner en leader de ce marché qui, vous venez de l'évoquer, est un marché très porteur. Alors quels sont les atouts de Cardif pour parvenir à cette place de leader ?

[00:04:34] Hugo: Il est vrai que BNP Paribas Cardif a toujours pour vocation et objectif de figurer parmi les leaders sur le marché de l'assurance emprunteur. Pour ce faire, nous appuyons sur trois axes. Nous avons à la fois, la compétitivité, la proximité et surtout l'expertise. La compétitivité évidemment à faire notre offre. Nous avons ces dernières années livré la première version de Cardif Liberté Emprunteur qui, derrière, ne s'est pas arrêtée à ce stade-là, mais qui a également évolué au fil des années sur la digitalisation de l'adhésion en ligne, également la sélection médicale en ligne, et également sur une adaptation continue de notre tarification. D'où cette compétitivité qui est toujours une recherche continue chez nous pour les clients de nos partenaires. Je vais parler également de proximité. Le réseau BNP Paribas Cardif, a plus de 30 ans d'existence. Fort de cette expérience, et des échanges que nous avons avec nos partenaires, nous avons pu constituer et tisser des relations extrêmement étroites, qui nous permettent d'être à l'écoute pour mieux comprendre leurs contraintes et arriver justement à leur délivrer encore plus de valeur ajoutée et de qualité de service. Je finirai par notre troisième axe qui n'est pas le moindre, qui est notre expertise. Évidemment nous figurons parmi les leaders du marché de l’assurance emprunteur, une expertise qui est connue et reconnue sur le marché et qui se retranscrit notamment au-delà des fonctions supports par notre réseau commercial qui est en capacité de répondre à toutes les questions en termes de garanties, en termes de tarif et de, je dirais, des objections un peu plus précises et techniques comme notamment accompagner certaines problématiques de garantie sur les chefs d'entreprises auprès de tous nos partenaires. Donc, compétitivité, expertise, et bien évidemment proximité.

[00:06:25] Le Présentateur: Dans cet objectif de leader, il y a tous les éléments que vous venez d'évoquer Hugo, mais il y a aussi l'accompagnement avec la sortie d'un tout nouveau contrat assurance des emprunteurs qui s'appelle "Cardif Libertés Emprunteur". Le "libertés" est au pluriel, alors pourquoi libertés au pluriel, est-ce que c'est un effet de style ou est-ce que ça correspond vraiment à une offre particulière et multiple ?

[00:06:52] Hugo: Évidemment pas d’effet de style, il s'agit en effet d’une vraie évolution, d'une vraie nouveauté sur ce produit "Cardif Libertés Emprunteur", le "S" j'y reviendrai évidemment est complètement volontaire et vous comprendrez en quoi ceci est important et ce que l'on va apporter de nouveau à nos partenaires et à leurs clients. Juste pour refaire un peu la genèse et l'introduction sur ce produit, la manière dont nous avons voulu construire et comment nous afférer à ces tâches, nous sommes partis du postulat qu'il fallait aujourd'hui un renouveau, en tout cas quelque chose de différenciant pour pouvoir continuer à être parmi les leaders du marché. De ce fait, nous avons organisé des ateliers tout simplement de travail, mais qui sont et qui ont été totalement innovants pour nous puisque le produit est la résultante d'un travail commun avec nos partenaires courtiers. C'est-à-dire qu'au-delà de ces ateliers, et dans ces ateliers de travail, nous avons à la fois réuni les actuaires, le service marketing, les commerciaux évidemment, et surtout nos partenaires courtiers que nous avons sollicités à cet égard. L'idée de ce nouveau produit était vraiment, non pas de faire une extension de l'actuel Cardif Liberté Emprunteur, ou de l'ancien produit, mais au moins de repenser le produit en s'appuyant à la fois sur les forces de l'ancien produit, et pour avoir vraiment une vraie valeur ajoutée des nouvelles propositions pour un meilleur accompagnement des clients. Pour se faire, je reviens au produit Cardif Libertés Emprunteur, vous me posez la question pourquoi un "S" à "Liberté" ? Plus de souplesse, plus de services, plus de solutions et plus de simplification. Je commencerai tout d'abord par plus de solutions. Ce produit évidemment a été repensé, je dis une fois de plus, repensé, donc il offre absolument des garanties tout-à-fait adaptées aux clients mais également, nous nous sommes attelés plus précisément à pouvoir accompagner les clients sous nos profils cibles avec le meilleur tarif qui soit. Nous obtenons là un tarif qui est extrêmement compétitif sur le marché.

Ensuite les services, nous avons aussi également et vous le savez aussi bien que moi, le nerf de la guerre, c'est avant tout le client et l'expérience client. Là, il s'agit simplement, je dis simplement, mais c'est bien plus conséquent que ça, de pouvoir s'investir d'une mission, de se mettre en effet dans une sorte de situation en tout cas pour que le client soit le plus à l'aise possible avec notre parcours d'adhésion. Pour ce faire, nous avons du coup un parcours d'adhésion qui est totalement digital, digitalisé avec notamment une sélection médicale en ligne qui est fluide et rapide, ce qui permet à la fois à un courtier mais également à un client de pouvoir être en totale sérénité lorsqu'il va pouvoir souscrire au nouveau Cardif Libertés Emprunteur.

Je disais également troisième point plus de simplification. Jusqu'à présent nous avions sept formules proposées dans l'ancien produit nous les avons simplement rationalisées à quatre formules. Pourquoi ? Pour pouvoir justement être dans un souci de simplification et tout simplement de clarté et plus de clarté pour le client. D'un autre côté, nous avons également des formalités médicales qui ont été elles, je dirais plutôt rationalisées pour éviter des formalités médicales qui soient totalement complexes. Puis un troisième point sur les formalités médicales, nous avons également en termes de seuil médical rehausser notre seuil médical, ce qui permet par exemple et notamment pour un profil de moins de 46 ans pour une assurance à 600 000 euros d'avoir, sans évidemment aucune pathologie déclarée, une décision immédiate, donc plus de simplification.

Le quatrième point plus de souplesse. Justement dans le cas des ateliers, les partenaires nous ont remonté un certain nombre de besoins et un besoin en particulier qui consistait à pouvoir donner plus de modularité aux clients et quand je parle de modularité, c'est tout à fait l'idée de la cotisation d'assurance, c'est-à-dire avoir le choix entre la cotisation variable et la cotisation fixe. Là, nous pourrons répondre avec tous nos produits sur toutes les problématiques qu'elles soient en cotisation fixe ou cotisation variable. Pour résumer, beaucoup plus de liberté et un produit encore mieux adapté.

[00:00:00] Le Présentateur: Hugo nous arrivons maintenant au terme de cet entretien, ce nouveau Cardif Libertés Emprunteur, vous l'avez bien expliqué, c'est un produit qui est intéressant au niveau tarif, qui est un produit issu de l'expertise à la fois de vos courtiers partenaires et des experts Cardif. C'est un produit qui offre aujourd'hui une simplicité dans le parcours d’adhésion et le parcours santé qui est vraiment exceptionnelle, finalement est-ce qu'on pourrait dire pour conclure cet entretien que ce Cardif Libertés Emprunteur est quasiment le meilleur produit du marché aujourd'hui ?

[00:00:31] Hugo Martinez: En toute humilité je ne dirais pas que c'est le meilleur produit, en tout cas, l'idée était justement de fonder de construire, de co-construire un produit d'excellence qui va pouvoir répondre à la fois aux besoins et aux contraintes de nos clients, mais également de nos partenaires.

[00:00:53] Le Présentateur: Merci Hugo.

[00:00:54] Hugo: Merci.