08/01/26 - Gestion de patrimoine : quid de la prévoyance ?

Communication à caractère publicitaire

Gilbert Roux : Trop souvent perçu comme un sujet technique ou secondaire, la prévoyance est en réalité un pilier stratégique au niveau patrimonial pour offrir à vos clients une protection à la fois complète et cohérente. Bonjour et bienvenue dans ce nouveau numéro des #RDVExperts. Nous allons parler prévoyance patrimoniale aujourd'hui. Pour en parler, j'ai le plaisir d'accueillir Isabelle Nobile. Bonjour Isabelle. Vous êtes directrice marketing et communication des réseaux CGP, courtiers et gestion privée de BNP Paribas Cardif.

A vos côtés, Hervé Rochais, Bonjour Hervé. Alors Hervé, vous êtes, directeur du développement commercial prévoyance des réseaux CGP, courtiers et gestion privée BNP Paribas Cardif. Isabelle, lorsqu’on parle de gestion de patrimoine, de stratégie globale, est-ce que vous partagez l'affirmation finalement que la prévoyance patrimoniale est devenue incontournable aujourd'hui ?

La prévoyance est-elle devenue incontournable dans la gestion patrimoniale ?

Isabelle Nobile : Il y a un premier chiffre qui est vraiment marquant, c'est le livre blanc d'Apredia 2025 qui révèle que plus de 70 % des CGP ont déjà une activité de santé et prévoyance. Cela représente pour les CGP qui exercent cette activité, en moyenne 11 % de leur chiffre d'affaires. On peut d'ores et déjà dire que c'est une préoccupation majeure des CGP d'avoir un conseil en matière de prévoyance individuelle. Toutefois, on voit que c'est encore une part modérée de leur chiffre d'affaires et je pense que ça va évoluer dans les années à venir. Dernièrement, dans le baromètre du marché des CGP, étude que nous réalisons chaque année avec Kantar, 22 % des CGP interrogés en 2025 ont déclaré vouloir proposer davantage de prévoyance individuelle en 2026 et en 2027. Donc le mouvement est lancé. Cette activité va se développer chez les CGP.

Gilbert Roux : Hervé, de votre côté, vous observez le terrain depuis de nombreuses années, comment analysez-vous cette motivation des CGP qui proposent déjà de la prévoyance patrimoniale à leurs clients ?

Quel est le regard des CGP sur la prévoyance patrimoniale ?

Hervé Rochais : Je vois deux éléments importants par rapport à la prévoyance et qui sont pour moi deux bénéfices. D'abord, les bénéfices pour les clients, puisque la prévoyance est un très bon outil pour répondre à des problématiques familiales ou professionnelles, mais surtout dans le cadre de stratégies patrimoniales, c'est un très bon outil pour optimiser la fiscalité d'une succession par exemple, ou encore sécuriser la transmission d'une entreprise. Le deuxième élément, c'est le bénéfice pour les partenaires eux-mêmes puisque c'est un outil de fidélisation, très clairement.

Isabelle Nobile : Pour compléter ce que dit Hervé, la prévoyance individuelle, c'est vraiment une opportunité pour les CGP de faire croître leur activité. On évalue que moins de la moitié des particuliers sont équipés d'un contrat de prévoyance individuelle. Donc, il y a vraiment un potentiel de croissance de ces offres. Par exemple, une étude de France Assureur en 2024 a montré que le marché de la prévoyance individuelle dans les entreprises d'assurance a cru de 5 % en 2024. Donc, il y a pour le CGP un potentiel de développement commercial et des parts de marché à aller chercher. D'autant plus que cette activité permet à un conseiller en gestion de patrimoine d'avoir une activité qui va être décorrélée des marchés financiers. Ça permet d'avoir un revenu qui ne dépendra pas des aléas géopolitiques ou économiques du pays, et cela permet d'avoir un chiffre d'affaires décorrélé des marchés financiers et qui va être susceptible de prendre le relais en cas de baisse de la collecte en assurance vie par exemple.

Gilbert Roux : Hervé je sais depuis le temps que je vous interroge à ce micro que vous aimez bien mettre en avant les aspects différenciants. Quels sont ceux de Cardif sur le marché de la prévoyance patrimoniale ?

Comment se positionne Cardif sur le marché de la prévoyance patrimoniale ?

Hervé Rochais : Alors, on applique tout simplement la recette qui fait le succès de Cardif depuis 40 ans maintenant, à savoir, un : la co-construction. Toutes les offres que nous proposons, et en particulier nos offres prévoyance, sont faites avec nos partenaires en écoutant leurs besoins, leurs retours, les préoccupations de leurs clients. Le deuxième élément qui nous tient à cœur, c'est la valeur client. Nous voulons et nous proposons des contrats qui ont une forte valeur client. Alors comment on peut-on l’exprimer ? On va prendre un indicateur qui est assez simple, c'est le fameux ratio sinistre sur prime. Chez Cardif, nos contrats de prévoyance sont fabriqués avec un objectif de ratio de sinistres sur prime de 50 %. Ça veut dire quoi ? En clair, ça veut dire que la moitié des primes que nous encaissons sont destinées à être reversées aux clients pour payer leurs sinistres. En d'autres termes, c'est assez simple, on fait notre travail d'assureur, c'est-à-dire on assure, c'est-à-dire on paye les sinistres.*

Gilbert Roux : Isabelle, revenons maintenantsur l'offre Cardif et notamment sur la prévoyance patrimoniale que vous allez maintenant nous expliquer.

Quelles sont les particularités de l’offre Cardif en matière de prévoyance ?

Isabelle Nobile : Il y a trois aspects majeurs qui la distingue de ses concurrents. Tout d'abord, c'est une offre complète et modulable. La gamme Cardif Libertés comprend trois produits : un produit d'assurance emprunteur, Cardif Libertés Emprunteur, un produit de prévoyance individuelle, Cardif Libertés Garantie, et enfin un produit dédié aux TNS (travailleurs non salariés), Cardif Libertés Pro. Avec la gamme Cardif Libertés, un CGP peut couvrir l'ensemble des besoins de ses clients, que ce soient des besoins personnels, professionnels ou pour une entreprise. Le deuxième aspect important, c'est la qualité de service. Cardif veille à avoir une qualité de service homogène et aux meilleurs standards du marché. Enfin, c'est une offre qui est totalement digitale, c'est-à- dire que le conseiller dispose d'un portail pour pouvoir faire l'ensemble des opérations, de la souscription aux opérations d'après-vente avec signature électronique, et le client dispose également d'un espace personnalisé, sécurisé, qui lui permet de réaliser en toute autonomie et de façon confidentielle, l'ensemble des formalités médicales et l'ensemble de ses opérations, comme les déclarations de sinistres, par exemple.

Gilbert Roux : Hervé, Isabelle le disait tout à l'heure en introduction, il y a une bonne partie des CGP qui envisage de développer l'activité prévoyance justement. Mais il y en a certains qui ont encore des freins, qui ont peut-être des doutes, qui ne sont pas totalement à l'aise. Alors, qu'est-ce que vous, de votre côté, vous faites pour justement lever ces freins et ces doutes ?

Quel est l’accompagnement que Cardif met en œuvre pour aider les CGP sur ces produits ?

Hervé Rochais : Effectivement, pour un CGP qui serait intéressé par les produits de prévoyance, peut-être les premières choses à faire ce serait d'acquérir un minimum d'expertise sur la façon de faire un diagnostic, de lire les régimes obligatoires pour établir la proposition qui va bien au client derrière, à savoir un minimum de compétences techniques et bien sûr, être en capacité à mettre en avant les bénéfices pour le client. Nous pouvons accompagner les partenaires CGP et courtiers avec des équipes sur place, qui viendront leur présenter les différents contrats et bien entendu répondre à toutes les questions pour qu'ils soient à l'aise.

Gilbert Roux : Voilà, nous arrivons au terme de ce podcast consacré à la prévoyance patrimoniale. Alors avant de refermer ce numéro, Hervé, quelques mots pour synthétiser tout ce que nous avons dit ?

Un mot de conclusion ?

Hervé Rochais : La prévoyance patrimoniale est, intéressante pour nos partenaires tout simplement parce que c'est un excellent outil de fidélisation de la clientèle.

Isabelle Nobile : J'ajouterais qu'il ne faut pas le faire avec n'importe quel produit. Il faut bien choisir le produit qui offre la bonne protection au client. Et c'est ce que je vous propose de faire avec la gamme Cardif Libertés.

Gilbert Roux : Voilà, ce sera donc le mot de la fin. J'espère que ce numéro des #RDVExperts vous aura apporté tout l'éclairage nécessaire sur l'intérêt d'intégrer la prévoyance patrimoniale dans vos activités de CGP et de courtier. Et si ce pari est réussi, c'est grâce à mes deux invités d'aujourd'hui, donc je les remercie chaleureusement, Isabelle Nobile, Hervé Rochais, merci de nous avoir parlé de ce sujet passionnant. Et si vous souhaitez aller plus loin évidemment dans l'information, vous pouvez vous rapprocher de votre Chargé de Partenariat qui se fera un plaisir de vous accompagner sur cette voie. Merci Isabelle, merci Hervé et à bientôt.

Hervé Rochais : Merci.

Isabelle Nobile : Merci.

Cardif Assurance Vie, SA au capital de 719 167 488 € - RCS. Paris 732 028 154, entreprise régie par le code des assurances et Cardif Assurances Risques Divers, SA au capital de 21 602 240 € - RCS Paris 308 896 547, entreprise régie par le code des assurances. N° ADEME : FR200182_01XHWE. Sièges sociaux : 1, boulevard Haussmann 75009 Paris. Bureaux : 8, rue du Port 92728 Nanterre Cedex – France. Tél. 01 41 42 83 00.