Baromètre 2019 du marché des CGP et de leurs clients

La loi PACTE perçue comme porteuse d'opportunités par les CGP

70% des Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP) perçoivent la loi PACTE comme une opportunité commerciale, à la fois pour générer des contacts et développer leur activité retraite.

Cette perception est accentuée par le fort besoin d'accompagnement des clients au vu de leur méconnaissance de cette loi. Seulement 10% des clients des CGP affirment la connaître dans ses grandes lignes. Cette situation génère des attentes fortes en terme d'accompagnement puisque 4 clients sur 10 comptent se rapprocher de leur CGP pour obtenir des informations et conseils à ce sujet. 9% d'entre eux ont déjà parlé de la loi PACTE avec leur CGP. En outre, la fiscalité arrive en tête des questions sur lesquelles les clients aimeraient plus particulièrement recevoir des conseils de leur CGP. L'épargne retraite est également un sujet où le besoin d'accompagnement est important : 31% des clients des CGP souhaitent qu'on les informe sur ce thème.

Les CGP anticipent une modification des comportements d'épargne de leurs clients dans le cadre de la loi Pacte. 54% d'entre eux estiment que la Loi Pacte va avoir un impact positif sur la collecte. Plus de 3 clients sur 10 pourraient être incités à modifier leurs habitudes d'épargne du fait de la loi PACTE : 19% pour souscrire à un produit d'épargne retraite et 13% pour augmenter leur versement sur des produits retraites existants. Parmi les mesures les plus incitatives perçues par les clients et les prospects, figure la possibilité après la retraite de sortir librement en rente ou en capital avec une fiscalité allégée.

Ces attentes en matière d'évolution des comportements d'épargne suite à la réglementation peuvent être rapprochées des mouvements anticipés l'année dernière concernant l'Impôt sur la Fortune Immobilière (IFI). 18 mois après sa mise en place, l'IFI a eu un impact non négligeable sur les arbitrages en faveur des placements financiers. Plus d'un client des CGP sur quatre a modifié ses choix de placements ou favorisé les placements financiers suite à l'IFI. L'impact de cette mesure est encore plus fort chez les clients au plus haut patrimoine. 42% des clients dont le patimoine est supérieur à 500 000 euros ont favorisé les placements financiers plutôt qu'immobiliers et 32% d'entre eux ont modifié leurs choix de placements.

Dans ce contexte porteur, 82% des CGP sont confiants dans leurs perspectives de développement. D'autant plus que leur notoriété progresse sensiblement (elle passe de 55% en 2018 à 68% en 2019) et que leur capital image tend à se renforcer. 89% de leurs clients en ont une bonne image.

Une montée en puissance de l'ISR comme critère de différenciation dans le choix d'un fonds d'assurance vie

L'ISR gagne du terrain en France et offre un grand potentiel de croissance . La connaissance de l'ISR et la volonté d'investir dans ce type de supports se renforcent. Au-delà de critères qui restent déterminants comme la sécurité et le rendement, plus d'un quart des clients des CGP considèrent l'ISR comme l'un de leur principaux critères de choix en matière d'assurance-vie.

L'importance du caractère ISR apparaît toutefois sous-estimé par les CGP. Plus de la moitié des clients de CGP et prospects considère que le caractère ISR d'un fonds est important alors que 35% des CGP le considèrent comme tel. L'ISR apparaît donc comme un critère qu'il ne faut donc pas sous-estimer et qui peut être différenciant. 40% des CGP proposent d'ailleurs déjà un ou plusieurs fonds ISR et 27% envisagent d'en proposer.

Les solutions digitales de plus en plus utilisées par les Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP)

Les CGP ont déjà largement assimilé le digital dans de nombreux domaines de leur activité. Ils utilisent près de 4 solutions digitales en moyenne : 84% d'entre eux utilisent des outils de souscription en ligne, 71% d'entre eux des outils liés au devoir de conseil et 68% d'entre eux des agrégateurs. Les solutions les moins utilisées, quoiqu'en augmentation, sont les outils de comparaison des contrats (40%). Les CGP se montrent plus satisfaits qu'auparavant des solutions digitales qui leur sont proposées : 69% estiment qu'elles sont satisfaisantes contre 56% en 2018.

Les CGP sous-estiment encore un peu l'appétence de leurs clients pour le digital. Ils estiment qu'environ la moitié de leurs clients est prête à utiliser des solutions digitales alors qu'en fait 61% de leurs clients s'y montrent favorables.

« Les CGP sont prêts à répondre aux opportunités offertes par la Loi Pacte. Ils ont bien cerné le besoin d'accompagnement de leurs clients et se positionnent en partenaire incontournable pour les conseiller et faire évoluer leurs comportements d'épargne. Les CGP ont des atouts à faire valoir pour tirer leur épingle du jeu : leur notoriété progresse cette année tout comme leur capital image. Mais pour faire la différence à long terme, ils doivent aller plus loin et ne pas sous-estimer la maturité digitale des clients ni leur volonté de donner un sens à leur épargne : deux sujets structurants sur lesquels ils avancent progressivement », déclare Pascal Perrier, Directeur Réseaux CGP – Courtiers & E Business de BNP Paribas Cardif France.